Los vendedores viven y mueren por las comisiones, que normalmente constituyen una gran parte de cómo se les paga, por lo que no sorprende que Salesforce haya adquirido una plataforma que administre esto para los clientes más fácilmente. Hace varios meses, adquirió Spiff para ayudar a las empresas a desarrollar y gestionar planes de compensación basados en incentivos. La presentación 10-Q de Salesforce con la SEC finalmente revela el precio que pagó: 419 millones de dólares en total.
Ese precio, descrito como valor razonable en la fecha de adquisición, incluye 374 millones de dólares en efectivo, según el documento.
Los detalles fueron revelados en la presentación 10-Q relacionada con los resultados de Salesforce. Las acciones de la empresa pública cayeron aproximadamente un 16% después de que salieran a la luz después de que Salesforce registrara su primera pérdida de ingresos en casi 20 años (2006). La compañía registró ingresos trimestrales de 9,130 millones de dólares según el décimo trimestre. Los analistas de Yahoo Finance esperaban una media de 9.150 millones de dólares, algunos buscaban una cifra mas elevada de 9.370 millones de dólares.
En ese contexto, realizar una adquisición para generar más ingresos en el futuro no es una sorpresa.
El precio de 419 millones de dólares es un aumento notable para Spiff. La startup fue valorada por última vez, según los datos Pitchbook en 260 millones de dólares en mayo de 2023, cuando recaudó 50 millones de dólares.
Eso fue solo siete meses antes de que se anunciara el acuerdo de adquisición en diciembre de 2023, y el cierre del acuerdo se produciría en febrero de 2024, según el 10-Q.
Con sede en Salt Lake City, UT, Spiff había recaudado en total alrededor de 110 millones de dólares de inversores que incluyen al propio Salesforce, Lightspeed Venture Partners, Norwest Ventures y varios patrocinadores individuales notables como Daniel Dines (el fundador de UiPath) y Hanno Renner (director y fundador de la startup de recursos humanos Personio).
La adquisición y el precio son notables porque son en gran medida el modelo actual de inversión y crecimiento.
El sólido acuerdo, que se produjo tan rápidamente después de una recaudación de fondos, puede verse como una señal de cómo las empresas más fuertes siguen obteniendo grandes precios, a pesar de la mayor presión sobre las nuevas empresas en este momento.
La ventana de salida a bolsa de las empresas más maduras, que aún está prácticamente cerrada, ha provocado un mercado de financiación más difícil en general. Combinado con condiciones económicas que han producido que las empresas incumplan sus objetivos de crecimiento, para los que más luchan, está resultando en caídas, ventas de liquidación y, en el peor de los casos, más nuevas empresas que se hunden.
No es así el caso de Spiff. En su última ronda de financiación hace un año, la compañía señaló que había duplicado sus clientes a 1.000 y había aumentado sus ingresos un 100% en el último año. Fue fundada durante la pandemia y, en su corta vida hasta ahora, el año pasado que había aumentado sus ingresos un 800% según sus datos.
Más recientemente, se ha inclinado hacia áreas de moda donde Salesforce probablemente quiera hacer más para aumentar sus propios ingresos: IA y soluciones de autoservicio sin código.
Específicamente, Spiff lanzó el año pasado un conjunto de herramientas de autoservicio sin código basado en inteligencia artificial para ayudar a los clientes a crear esquemas de comisiones de ventas sin la necesidad de desarrolladores. Una mayor flexibilidad es especialmente una prioridad cuando la economía no está en su punto más fuerte, y hacia ahí apuntaba Spiff su nueva tecnología.
«Hemos visto muchos cambios en los planes de comisiones», dijo Jeron Paul, fundador y director ejecutivo de Spiff. “Los incentivos terminan impulsando gran parte del comportamiento de su movimiento de comercialización, por lo que cuando se llega a una recesión, y en cualquier situación en la que nos encontremos, ese movimiento de comercialización cambia mucho, lo que significa que sus planes de comisiones también tienen grandes cambios”.
Con ese fin, Salesforce dijo que está invirtiendo 323 millones de dólares del fondo de comercio que cubren «fuerza laboral y oportunidades de mercado ampliadas».
Salesforce también señaló en el 10-Q que está atribuyendo 52 millones de dólares en “activos intangibles” al valor del acuerdo con Spiff, que incluye nueve años de vida útil para la tecnología existente de la startup y cinco años más para su cartera de clientes existente.
