Tan solo el 7% de los fundadores cuentan con una presentación que posee una narrativa de comercialización (GTM,Go To Market) adecuada. Dado que muchos de ellos buscan financiación para atraer nuevos clientes, resulta pertinente señalar que esta situación es sumamente desfavorable.
La mayoría de las presentaciones de diapositivas no cumplen con los estándares de una propuesta coherente. Desde la perspectiva de un inversionista, la falta de claridad en la presentación puede generar desconfianza. ¿Cuál sería la razón para invertir cinco millones de dólares en un proyecto si no se muestra de manera significativa cómo se utilizará ese capital?
La recaudación de fondos en la actualidad representa un desafío significativo y no se vislumbra una mejora en el corto plazo. Por consiguiente, resulta imperativo contar con un nivel mínimo de competencia para abordar esta situación.
A continuación se detalla algunos trucos y metodología generales para abordar el diseño de una presentación que genere un impacto positivo.
Para desarrollar una estrategia de comercialización efectiva y una presentación persuasiva, es fundamental adquirir un profundo entendimiento de los clientes. Este proceso va más allá de la simple segmentación demográfica e implica sumergirse en la vida de los potenciales usuarios para comprender sus desafíos, necesidades y procesos de toma de decisiones. Para lograrlo, se requiere diligencia, empatía e investigación de mercado estratégica. La comprensión de los clientes es un elemento crucial que suele reflejarse en diferentes secciones de la presentación, como en la descripción del «cliente objetivo». Sin esta comprensión, la diapositiva de estrategia de entrada al mercado carece de coherencia.
Una vez que haya recopilado los datos, se tiene que tener la responsabilidad de analizarlos y detectar pautas en los comportamientos, preferencias y necesidades. Por ejemplo, en el caso de lanzar una nueva aplicación de fitness, es probable que una parte significativa de la audiencia prefiera planes de entrenamiento personalizados. Estos conocimientos resultan fundamentales para adaptar la estrategia de entrada al mercado según las necesidades particulares de su público objetivo. Esta adaptación, a su vez, determina los canales que se emplearán para promocionar el producto.
La segmentación del mercado es un aspecto relevante que puede ser incluido en el apéndice. Es importante considerar que los clientes presentan diferencias significativas, lo cual puede implicar la necesidad de implementar enfoques diversos en el plan de comercialización. Por ejemplo, la atracción de los millennials con conocimientos tecnológicos puede demandar una estrategia distinta a la dirigida a los baby boomers, a pesar de que ambos grupos podrían encontrar beneficios en el producto ofrecido.
La recopilación de todos estos elementos resultará en una narrativa de marketing más sólida, respaldada por evidencias. Asimismo, mostrará la experiencia adquirida y la base sobre la cual se puede mejorar con el tiempo.
La conexión del GTM con la estructura de costes
Un producto innovador marca el inicio de un proceso en el cual muchos fundadores de nuevas empresas suelen sobrevalorar su importancia. Atraer a los clientes objetivo representa el verdadero desafío. En este sentido, la estrategia de adquisición de clientes adquiere relevancia: ¿de qué manera se atraerá a nuevos usuarios o clientes hacia el producto o servicio ofrecido? En el contexto de las startups, resulta esencial involucrar a los clientes de forma significativa con el fin de fomentar la lealtad hacia la marca. El plan de comercialización debe detallar las estrategias para atraer, comprometer y convertir clientes potenciales de forma rentable y que pueda crecer de manera eficiente.
En este momento, la situación es altamente ambigua. El propósito genuino se manifiesta al momento de desarrollar el plan de ejecución. Es crucial determinar los canales a emplear, así como estimar los costes involucrados. Es fundamental calcular el Costo de Adquisición por Canal (CAC) y el CAC global por cliente en todos los canales, conocido comúnmente como «CAC combinado». Cuando se hayan recopilado todos los datos numéricos pertinentes, proyectará la imagen de un fundador con una visión precisa de la situación actual y de las metas futuras de la empresa.
Referencias
- Eficiencia del Capital Invertido para un VC
- Cómo combinar PLG y ventas empresariales para mejorar su embudo
- Cómo gastar los primeros 10.000 EUR en publicidad de pago online
- La diapositiva resumen perfecta (ver el apartado de la inversión de CAC Combinado)
Diapositiva de ejemplo
La publicidad de pago puede ser una herramienta complementaria al alcance orgánico en estrategias de marketing digital. En los primeros días de una campaña, es especialmente útil para impulsar la visibilidad. Plataformas como Google y Facebook Ads ofrecen la posibilidad de segmentar la publicidad hacia grupos demográficos específicos. Es fundamental diseñar anuncios que conecten con la audiencia objetivo y ajustar las campañas para maximizar el retorno de la inversión.
Para lograr una estrategia efectiva, es clave realizar ajustes continuos basados en datos y retroalimentación. La realización de pruebas A/B con diferentes enfoques puede ser útil para determinar cuál es más efectivo con la audiencia. La experimentación abierta puede conducir a la optimización de la estrategia, aumentando su eficacia y eficiencia, y permitiendo el establecimiento de objetivos específicos. Por ejemplo, se puede plantear la meta de reducir el coste de adquisición de clientes de $390 a $240. Al respaldar esta afirmación con evidencia que apoye la hipótesis, se puede construir una narrativa persuasiva y sólida.
El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es un indicador crucial en la evaluación de la efectividad de la estrategia de adquisición de clientes de una empresa. Es fundamental analizar el CAC en conjunto con el Valor de Vida del Cliente (LTV), siendo necesario que el LTV supere de manera significativa al CAC para garantizar la viabilidad y escalabilidad de un modelo de negocio. La relación entre el CAC y el LTV es una métrica de gran relevancia que debe ser medida, analizada y comparada con los estándares de la industria.
Crecimiento de mercado
El proceso de expansión con frecuencia implica la incursión en nuevos mercados o segmentos, lo cual puede abarcar la exploración de una nueva área geográfica, la focalización en un segmento de clientes distinto o la ampliación de la gama de productos. Cada una de estas estrategias demanda una investigación de mercado detallada con el fin de identificar oportunidades y comprender los desafíos particulares que conllevan. Por ejemplo, la expansión geográfica podría requerir la navegación a través de diversos entornos regulatorios o matices culturales.
Es necesario comprender a fondo los factores mencionados para poder ajustar de manera efectiva el enfoque a cada nuevo mercado. Por ejemplo, al considerar la expansión a Alemania desde los Estados Unidos, es esencial evaluar la disponibilidad de los canales de distribución adecuados, comprender a fondo las particularidades del mercado y analizar los riesgos asociados con esta estrategia. ¿Cuál sería la ventaja si el plan resultara un éxito?
El capital humano es fundamental para el crecimiento de cualquier entidad, siendo el equipo de trabajo su activo más valioso en el proceso de expansión. A medida que la organización crece, se vuelve crucial atraer, retener y desarrollar talento. Esto implica la contratación de individuos con las habilidades y la mentalidad apropiadas, así como fomentar una cultura que promueva la innovación, la agilidad y el aprendizaje continuo. ¿Está su organización conformada por personas idóneas en posiciones clave para impulsar y mantener el crecimiento? Este aspecto también hay que incorporarlo en la narrativa.
Indicadores de éxito en la investigación
Para determinar la efectividad de las acciones realizadas, es necesario llevar a cabo mediciones. En el ámbito del marketing, las métricas juegan un papel fundamental, ya que permiten evaluar el desempeño de las estrategias implementadas. Es crucial que los inversores puedan constatar que el plan de marketing es tanto ambicioso como factible.
La elaboración de proyecciones financieras implica la consideración equilibrada entre el optimismo y el realismo. Para calcular los ingresos futuros en un periodo determinado (mensual, trimestral o anual), se deben tener en cuenta variables como el tamaño del mercado, los precios, las estrategias de ventas y la capacidad de la empresa. Es recomendable modelar diferentes escenarios, incluyendo el mejor caso, el peor caso y los escenarios probables, con el fin de anticipar y adaptarse a las condiciones del mercado. Estos escenarios pueden ser presentados de manera visual en una diapositiva del apéndice.
Diapositiva ejemplo. Si todavía no se ha elaborado un plan completamente desarrollado, puede ser aceptable no incluirlo e incluso indicalro en la presentación. Pero deben exponerse la forma en la que se planea alcanzar sus objetivos y los primeros pasos a seguir.
No obstante, en el plan principal, es fundamental tener un sólido entendimiento del valor de la vida del cliente (LTV), el coste de adquisición de clientes, el margen bruto y los ingresos recurrentes mensuales o anuales (MRR/ARR) para demostrar el conocimiento de los factores financieros que impulsan el crecimiento.
Hallar la narrativa esencial
Muchos elementos están incluidos e influyen en la estrategia de comercialización y no es necesario que contar la historia completa y detallada en la presentación principal.
En el apartado de la estrategia de comercialización, es recomendable enfocarse en la audiencia principal, es decir, el primer perfil de cliente al que se dirige. Posteriormente, se pueden incluir enfoques adicionales en el apéndice para brindar mayor claridad sobre el Plan A de adquisición de clientes. Esta estructura sólida y bien pensada ayuda a los inversionistas a justificar su interés en el proyecto y en la posibilidad de invertir en el mismo.
