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Una diapositiva sobre la competencia es la oportunidad de brillar como fundador
«No tenemos competidores», dicen algunos fundadores. O pueden minimizar la gran amenaza que es su competencia, suponiendo que hablar de competencia arruinará el hechizo mágico que están tratando de lanzar sobre los inversores. Pero hablar de competencia no arruinará la magia que está tratando de lanzar.Después de todo, nadie piensa que está iniciando una empresa en el vacío.
No existe una startup sin competidores, pero debe saber cómo hablar sobre ellos, incluso cómo planea existir junto a la competencia. Hasta que los borre de la faz del planeta con tu brillantez, por supuesto.
No existe el escenario «sin competencia»
Incluso si es la primera empresa que hace algo en un mercado concreto y, literalmente, todavía no hay competencia, hay que recordar que todavía se está tratando de construir algo por lo que los clientes potenciales estén dispuestos a pagar dinero. Para hacer eso, hay que encontrar un «problema» para resolver y clientes, ya sean empresas, entidades gubernamentales o individuos, que necesitan una solución.
En el contexto de una diapositiva sobre la competencia, si no hay empresas que estén construyendo soluciones, o si no hay productos que ya resuelvan esto, habrá soluciones alternativas competidoras. Si se estuviera enviando la primera aspiradora eléctrica, por ejemplo, la competencia podría haber incluido aspiradoras manuales (¡no, en serio!) o la humilde escoba.
Recuerde que la alternativa competitiva puede no ser obvia. Para el cine, una alternativa competitiva podría ser Netflix, pero eso solo es cierto si limitas el campo competitivo a “formas de ver películas”. Eso no es del todo cierto; los teatros son destinos para citas y “soluciones” de entretenimiento, y los competidores pueden ser una bolera, una paseo en un parque nacional, un concierto en vivo o quedarse en casa escuchando música con amigos.
Si no se puede encontrar en ninguna alternativa competitiva, es posible que tenga un problema bastante serio en sus manos. Si las personas no están dispuestas a pagar para resolver un problema ahora, ¿por qué estarían dispuestas a hacerlo en el futuro?
Cómo hablar de tus competidores
Suponiendo que tiene una imagen bastante clara de quiénes son sus competidores, ahora hay que descubrir cómo hablar sobre ellos en detalle.
Si tiene muchos competidores, una buena forma sencilla de explicar cómo encaja en el panorama competitivo es con un gráfico de dos ejes y posicionar su empresa respecto a ellos:
Un ejemplo real es la diapositiva de la competencia para BoxedUp. Muchas (¿la mayoría?) startups presentan a sus competidores de esta manera, y funciona, aunque es bastante simplista. Para hacer esto más sólido, se puede identificar más claramente en qué se diferencia de los competidores establecidos, por ejemplo, en la presentación de BoxedUp.
Una manera mejor de presentar a su competencia es identificar las formas en que es similar y en qué se diferencia de otros jugadores importantes en el mercado. Si es idéntico en todos los sentidos, va a tener que realizar un gran esfuerzo. Y si se está posicionando para vencer a la competencia solo siendo más barato, se está posicionando efectivamente en una guerra de precios en caída libre desde el principio, y a menudo es difícil recaudar dinero para empresas cuyo único diferenciador es «somos más baratos. Es mejor que crea que sus competidores correrán con pérdidas por un tiempo si es necesario para sacarlo del negocio.
Para su Serie B de $ 15 millones, Minut presentó su panorama competitivo de esta manera. Su diapositiva de la competencia presenta un gran trabajo al mostrar cómo la empresa se diferencia de sus competidores. Es la opción más barata, sí, pero también agrega una gran cantidad de funciones adicionales y casos de uso.
Lunchbox tomó otro enfoque:
Lunchbox recaudó $50 millones y usó esta diapositiva para compararlo con su principal competidor, Toast. Lunchbox mostró que es como Toast, pero para restaurantes de unidades múltiples. También se diferencia en esta diapositiva de todas las ofertas para PYMES, respondiendo esencialmente a las preguntas que los inversores podrían tener sobre dónde encaja Lunchbox con las otras marcas, posiblemente más conocidas.
No forma parte del panorama de la competencia estrictamente, pero extrayendo datos clave de la presentación (la parte de S-1) de Toast, la compañía está ayudando a los inversores a pensar en grande y muestra que existe una oportunidad en el mercado para grandes retornos en un mercado casi adyacente al principal.
Todo en conjunto
La diapositiva de la competencia es la oportunidad de brillar como fundador. Piense en sus competidores tanto de manera vertical (quiénes son sus competidores directos en este momento) como de manera más horizontal (qué empresas están en mercados adyacentes y podrían intentar una extensión de mercado en su campo). También puede pensar en las alternativas competitivas y otras formas de resolver el problema.
Por ejemplo, existe el mercado para un robot de limpieza en seco en el hogar. Presso recaudó recientemente $ 8 millones. La alternativa competitiva, sin embargo, es poner la ropa en la lavadora que ya tiene, usar un servicio como Rinse (que recoge la ropa de la tintorería y la deja en tu casa, que recaudó $14 millones hace unos años), o ir a la tintorería usted mismo.
En última instancia, el truco consiste en ponerse en el lugar de sus posibles clientes y adoptar la visión más amplia y creativa de cómo podrían resolver un problema en particular. Ese es su panorama competitivo y su oportunidad de mostrar cómo su solución es la mejor. Obtiene puntos de bonificación adicionales si sus diferenciadores también juegan en su estrategia de comercialización; en el caso de Minut, por ejemplo, las personas que más se benefician de sus productos son los anfitriones de Airbnb. Conseguir que Airbnb respaldara el producto fue un golpe de genialidad, y noperjudica en lo más mínimo la recaudación de fondos.
