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El lanzamiento de una startup por lo general significa obsesionarse con si el producto-ajuste con el mercado (PMF, Product Market-fit) se ha logrado en los primeros días. En términos más generales, PMF es un término que usamos para describir un producto o servicio que ha generado suficiente demanda orgánica por parte de los consumidores. Esta demanda es sostenible y económicamente rentable para que una startup continúe ofreciendo dicho producto.
¿Cómo puede encontrar PMF de la manera más eficiente y sin fricciones posible? La respuesta es la adquisición pagada. Aquí se intenta ayudar a seleccionar el canal mejor pagado según la idea inicial, implementar una estrategia de lista de espera probada en batalla, optimizar las pruebas de mensajería, entre otros aspectos.
¿Qué canal pago seleccionar?
Por lo general, es recomendable Meta como el primer canal pago para explorar por una multitud de razones: capacidad de orientación, tráfico relativamente barato y un formato visual para probar tanto gráficos como textos.
¿Cómo puede encontrar PMF de la manera más eficiente y sin fricciones posible? la respuesta es la adquisición pagada.
Por el contrario, Google y el tráfico de búsqueda de pago son preferibles si la oferta tiene un alto volumen de intención de búsquedas o se encuentra en un segmento B2B complejo. Por ejemplo, anunciar una startup de IA de cadena de suministro dirigida a empresas de transporte en Meta sería demasiado complejo y es poco probable que encuentre la audiencia adecuada.
El método más sencillo para determinar qué canal de adquisición de pago es el adecuado para tu startup surge de la respuesta a las siguientes tres preguntas:
- ¿La oferta es muy visual (ropa, productos, etc.)?
- ¿El producto/servicio requiere una solución inmediata a un evento (mudanza, visita al médico por resfriado, etc.)?
- ¿Qué tan compleja es la oferta?
Si la respuesta es que el producto/servicio es muy visual, se inclina por un canal social de pago como Facebook o TikTok. Sin embargo, si es que la oferta está orientada a soluciones inmediatas, basadas en la ubicación o complejas, debe orientarse hacia un canal de búsqueda pago, efectivamente Google.
Ejemplos de canales que las startups pueden seleccionar para encontrar PMF.
El diagrama de Venn anterior ilustra qué canales deberían haber probado estas nuevas empresas establecidas si buscaban validar PMF. Ciertas nuevas empresas, como Forward Health o Canva, pueden salirse con la suya con la publicidad en ambos canales porque son visuales, no complejos y tienen un gran mercado objetivo.
La mayoría de los consumidores pueden aprovechar un nuevo plan de atención médica o una creación gráfica, que es inherentemente muy visual. Por el contrario, una startup como Lugg, que ayuda a las personas a mudarse de casa, debería aprovechar Google, ya que su empresa ofrece una solución que los consumidores suelen necesitar de inmediato y en momentos muy específicos.
Como nota adicional, si busca anunciarse en Meta, BusinessofApps informa que el último coste por cada mil impresiones (CPM) está rondando alrededor de $15 en 2023. Esto significa que para que unas 1000 personas vean la oferta, pagará alrededor de $15. ¡No está mal!
Método de lista de espera probado en batalla
Una estrategia que se usa frecuentemente para evaluar el PMF se divide en cinco sencillos pasos:
- Identificar el canal de pago
- Crear una página de destino
- Crear activos publicitarios
- Lanzar campaña en el canal de pago
- Medir el rendimiento e iterar
Después de identificar un canal de pago, utilizar un servicio económico como Leadpages para crear una página de destino. Al momento de escribir este artículo, puede comenzar con una prueba gratuita con ellos y pasar a una suscripción de pago por solo $49 al mes. No entraré en detalles sobre la creación de una página de destino, ya que existen varias fuentes en la web identificando las mejores prácticas.
Sin embargo, aquí es donde entra en juego la lista de espera y es imperativo crear una forma para que los consumidores se unan rápidamente a dicha lista de espera. Es una forma rápida de captar la intención del consumidor en forma de correos electrónicos o números de teléfono. A continuación, si se lanza en una red social de pago, puede usarse una herramienta como Canva para crear diseños de anuncios. De lo contrario, se puede simplemente seguir adelante y lanzar la campaña.
El método de la lista de espera es una forma económica y eficaz de comprender la propensión del consumidor a la oferta. Ni siquiera es necesario que el producto o servicio esté listo para su lanzamiento. Meta y TikTok han hecho que sea increíblemente fácil recopilar información del consumidor sin una página de destino a través de sus anuncios Lead Form. Este un método muy efectivo, ya que sólo implica la creación de activos publicitarios y luego una campaña de formulario para clientes potenciales.
El formulario de cliente potencial también se puede utilizar para recopilar respuestas a las preguntas que desea responder desde el principio, junto con la información del cliente. Una advertencia importante sobre el método de la lista de espera es que debe tener una sólida estrategia de seguimiento por correo electrónico y/o mensajes de texto para mantener a los consumidores interesados. Aproveche herramientas como Zapier para conectar todos sus clientes potenciales entrantes a un servicio como Mailchimp, que luego puede enviar correos electrónicos a medida que llegan los clientes potenciales.
Costo estimado del método de lista de espera
Lo mejor de todo ello: ¡se puede probar prácticamente cualquier idea por unos cientos de dólares! También es importante que se pruebe metódicamente y haya repeticiones rápidas a medida que lleguen tanto los datos como los clientes potenciales.
Determinando la viabilidad
La pregunta del millón es si la startup ha logrado el PMF en relación con los esfuerzos de adquisición pagada. A continuación se muestran un par de métodos sencillos que ayudan a estimar qué tan lejos se encuentra está de donde quiere estar:
- Disminución del 25% en coste
- Costes de adquisición
- Previsión de la tasa de conversión
- Liderar las reacciones de la encuesta
Cualesquiera que sean los costes de adquisición de pago en la primera semana, es casi seguro que podrán reducirse los costes en un 25% a medida que la empresa y el canal pago aprendan qué activos resuenan mejor.
Esto es válido para casi todas las campañas de adquisición de pago. Una advertencia importante es que los costes eventualmente aumentan en ciertos niveles de escala, pero probablemente no es notable el aumento frente a lo conseguido $200 a $2000, o incluso $10000.
Además de optimizar los costes, hay que adoptar la práctica de pronosticar cómo se verán en su embudo descendente, como el CAC, en función de pronósticos que utilizan tasas de conversión. Por ejemplo, si se estuvieran utilizando listas de espera y se pregunta qué probabilidades hay de que los clientes potenciales compren el producto a un precio de X dólares, puede empezarse a formular los costes del embudo descendente fuera del coste puramente del cliente potencial.
Las primeras reacciones de los clientes potenciales también deberían brindar una excelente visión cualitativa de cómo son las respuestas a la oferta. ¿Están ilusionados? ¿Son normales? No deberían ser números en una hoja y medir el entusiasmo debe hacerse hablando con los clientes potenciales. Aquí hay algunas preguntas que hay que hacer, siendo X el nombre de la oferta:
- En una escala (1-10), ¿qué tan insatisfecho estaría usted si X no estuviera disponible?
- ¿Compraría X si tuviéramos existencias mañana?
- ¿Cuáles son las reacciones iniciales ante X?
Las iteraciones rápidas son vitales
Una vez lanzada la campaña y al instante se tienen miles de impresiones sobre el producto. Ésa es la faceta más bella de la adquisición de pago.
Los primeros días deben dedicarse a la iteración constante de los mensajes y ofertas. ¿Con qué frecuencia deberían iterar? Una regla general es obtener entre 25 y 50 conversiones por activo para tener datos suficientes para evaluar la efectividad de cada estilo.
Lo que cabe señalar es que es mucho más fácil validar un producto como una línea de cuidado de la piel que tiene un precio de 19 dólares frente a un software dirigido a agencias creativas que tiene un precio de 299 dólares. Los costes de adquisición de clientes potenciales diferirán mucho dependiendo de lo cara que sea la oferta, así que hay que tenerlo en cuenta en el momento de establecer un presupuesto de validación.
Lanzar un producto para que miles de personas brinden su opinión instantánea es la razón por la que tenemos la suerte de vivir en una época en la que existe la adquisición de pago en empresas como Meta, TikTok y Google, lo que le brinda acceso a superpoderes de crecimiento si se aprovechan correctamente.
Por tanto, prepare sus posibles ideas de inicio y empiece.
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