No siempre se deben perseguir volúmenes de mercados masivos

Brigid O’Brien ha visualizado numerosas propuestas de emprendedores y explica: no todos los inversionistas se verán impresionados por el tamaño considerable de su TAM (total addressable market, mercado total direccionable).

«Con frecuencia, las personas persiguen grandes oportunidades de mercado total, lo cual es muy lógico, ya que estamos invirtiendo en capital de riesgo y buscamos obtener retornos excepcionales», dijo O’Brien, socio de RA Capital Planetary Health. Se requiere contar con un mercado que pueda brindar apoyo financiero.

«Esa diapositiva suele ser una de las preferidas por muchas personas al realizar una presentación en una plataforma», expresó. «He presenciado numerosas exposiciones que cuentan con un mercado total direccionable (TAM) de mil millones de dólares y en ocasiones se visualizan mercados de más de cien mil millones de dólares.»

Sin embargo, esa manera de pensar también puede desviar a los fundadores, comentó O’Brien.

Frecuentemente les recomiendo a los fundadores que sean sumamente deliberados en cuanto a cuál será su estrategia de entrada al mercado. En ocasiones, buscar el mercado objetivo más amplio no es necesariamente el paso inicial en el proceso de establecer un negocio. Es necesario reflexionar sobre el lugar donde se tiene la mayor posibilidad y probabilidad de acceder al mercado para generar ingresos. Posteriormente, también se puede considerar adquirir un mayor Título de Ahorro a Mediano Plazo en el futuro, una vez se cuentan con los recursos necesarios para contribuir al capital de la empresa y reducir el riesgo tecnológico.

Como ejemplo, O’Brien mencionó la estrategia seguida por un colega, Gurinder Nagra, quien es cofundador y director ejecutivo de Furno Materials. La empresa emergente está desarrollando hornos modulares de reducidas dimensiones que fabrican cemento con un impacto climático significativamente inferior. Se encuentran en marcada diferencia con los grandes hornos de mil millones de dólares que se han establecido como el estándar entre los líderes de la industria.

«Los propietarios han tenido éxito en la creación de importantes activos que requieren una gran inversión de capital, los cuales han sido sus ventajas competitivas durante el último siglo», expresó Nagra. Sin embargo, en un contexto en el que se requiere adaptarse, esa característica de pronto se transforma en un punto débil. Entonces, ¿de qué manera se puede aprovechar esa oportunidad como empresa emergente? La velocidad constituye su ventaja.

Sin embargo, en lugar de confrontar directamente a los competidores principales, Furno está comenzando por identificar clientes en mercados que actualmente no son atendidos por los fabricantes de cemento.

«Realizamos múltiples visitas al terreno y nos reunimos con algunos de los fabricantes de cemento. Y en efecto, se afirma: Continúo recibiendo cemento que no ha sido asignado. He recibido algunos la semana pasada, pero no los he recibido esta semana. Porque no se les da prioridad. Son un cliente de menor tamaño», expresó Nagra.

Con el transcurso del tiempo, una vez que la empresa esté consolidada, es probable que comience a atraer a clientes que ya cuentan con contratos de suministro de cemento con proveedores tradicionales. «No existe una gran cantidad de lealtad en la industria del cemento», declaró.